Motivação & Incentivo & liderança: Que confusão!

Todos os que atuam na área comercial, é freqüentemente bombardeado por artigos, seminários e propostas que prometem mundos e fundos para que possam alcançar suas  metas, simplesmente

motivando (?) 

incentivando (?) 

liderando (?) 

O que fazer?
Às vezes, para o mesmo problema, o remédio é o mesmo?
Motivação, liderança, incentivo?

Fui aos livros e encontrei as respostas que acho adequadas a essas dúvidas. Dei uma passadinha nos dicionários e obtive as seguintes informações:



Motivação:
conjunto de fatores, os quais agem entre si e determinam a conduta de um indivíduo.

Incentivo:
aquilo que estimula; que excita.

Liderança:
forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos.

Agora vamos aos conceitos:

As pessoas não fazem as mesmas coisas pela mesma razão.
As ações dos indivíduos, a partir de estímulos externos, são classificadas como condicionamento ( incentivo) enquanto que aquelas que ocorrem de maneira espontânea são chamadas atos motivacionais,(momento em que se dá o encontro da necessidade com o seu correspondente fator de satisfação) .

Quando o fator externo ao indivíduo deixa de existir, o comportamento desejado desaparece, desta forma, gratificações por aumento de vendas não motivam ninguém.

Faz apenas com que as pessoas lutem para conquista-lás, com maior ou menor intensidade.

A motivação é uma força que se encontra no interior de cada indivíduo e que pode estar ligada a um desejo. Uma pessoa não pode jamais motivar a outra; o que ela pode fazer é estimular a outra.

Desta forma, somente podemos criar programas de incentivo e, mesmo assim, devemos estar preparados para os diferentes graus de envolvimento das pessoas.

Enquanto umas querem o prêmio para serem homenageadas e se distinguirem, outras simplesmente querem fazer uso do prêmio. Enquanto outras não farão nenhum esforço extra pois a recompensa oferecida não as estimula comparativamente ao esforço que deverão empreender para conquista-lá, um último grupo se sentirá ofendido por uma premiação de valor muito insignificante, segundo a ótica dele.

Quanto à motivação, cabe a você, caro gerente, identificar em cada um de seus colaboradores aquilo que verdadeiramente lhes dá satisfação, orientando esta força na direção desejável.